智能手机厂商的地基、承重墙与护城河


2018年对于中国手机来说是个小年,整个手机行业出现了泾渭分明的分野,如果说之前大家都唯苹果马首是瞻的话,在2018年,大家不再追随苹果的风格变化,开始做自己的差异化取舍。众多主打“差异化”的全新手机产品不断诞生,尽管在销量上整体还是下滑,但是在声量上确实给我们带来不小的冲击。

不过,市场从来用最简单的方式来给出自己的答案,只有拥有核心竞争力、产品硬,营销才有价值。

我:不设主推产品,哪个合适客户就推荐哪个,产品利润不是我们考虑的事。

D:我x,你们这群乌合之众,我觉得你们公司离死不远了

深圳是Vogue Me“酷枇杷”走进城市的第一站。活动当晚, Vogue Me编辑部主任 Ida Wang 携手青年演员、歌手于朦胧先生、 “酷枇杷”COOL PEOPLE 获奖人代表陈陈陈以及来自不同行业领域的深圳“酷枇杷“们,一起出席了此次青春时尚盛会。

知易行难,同行诸君且行且珍惜

D:我会在调研市场的基础上,第一,根据各保险公司和产品利润的不同,制定不同的佣金体系,围绕核心利润产品向分公司下达月度和季度考核指标,由分公司负责分解到个人,进行KPI考核;第二,设置品牌均衡度考核,给优质的合作公司品牌产品增加考核权重,分阶段调整,来管控产品的销售节奏和销售重心;第三,热门领域向保险公司反向定制特色产品,通过承诺销量的方式获得高于正常利润的产品溢价,并以双高(高佣金+高销售指标)的方式,确保达成计划量。这样公司赚钱水平提升了,你们经纪人收入也更高了,双赢!

此外,在竞争早期,技术差异确实不够重要,如何更快的抢占市场才是第一位的。而在市场基本饱和并开始出现下滑后,手机的差异化就变得越来越重要,这个时候,凭借华为研发的强大力量,荣耀开始认清自身的承重墙究竟应该是什么,进而不断强化自己的技术特质,逐渐形成了自己“科技标杆”的品牌形象,并在中高档领域中,形成了自己独特的竞争力,也令其成为智能手机行业一个由于认清自身承重墙何在,进而持续夯实,逆势崛起的经典案例。

比如,荣耀在2018最引人瞩目的技术发布就是GPU Turbo,这项技术,在用户层面,贴合当下年轻用户在游戏场景下,对手机速度、性能的刚需,是智能手机历史上首次通过软件升级实现大幅硬件性能升级的技术,不仅开创行业先河,更因其切中市场和用户痛点,引发模仿大潮,各种品牌的各种Turbo层出不穷,甚至都有人出了Turbo全家桶,尽管在效果上未必能够实现一样的效果,但也算是一种引领了。

吊诡的是,这种基于基础科学的研发一旦产生成果,那就是余承东所说的“甩竞争对手一条街”的成果,而且有很强的独占性。这就类似于护城河在和平年代可能没什么用,但一旦进入战争时期,则能避免潜在颠覆者的威胁,增加外部增长动力,强化核心业务。

经纪人的定位不是标准化产品的销售者(比如医药销售代表或药店),而是问诊把脉的医生。

智能手机发展多年,但真正开始强调技术,还是在最近几年。前些年行业刚刚兴起的时候,业内更加强调的还是配置、外观设计、渠道建设等方面,在技术上其实鲜有特立独行的品牌,因为大部分还是靠供应链吃饭,迄今为止,也少有品牌凭借独家技术打天下。

2016年底,荣耀再度推出一款引领性的前瞻产品,那就是主打人工智能的概念手机荣耀Magic。两年多之后的今天,人工智能这个概念,已经成为各大手机厂商的标配。

根据荣耀官方最新发布的一张海报,5月21日,荣耀20系列将在伦敦发布,这也是荣耀进军国际化的关键一步,据说这款旗舰将搭载更大的技术突破,此外,还有一个更让人期待的事,就是这一代的荣耀数字系列将首次出现Pro版本。

我:会,法律上并没有要求经纪人只能推荐自己公司的产品,实际上从业至今,我推荐最多的是支付宝上的好医疗,没有一毛钱佣金,我当然可以推荐自己公司签约的一大堆百万医疗产品,但是支付宝上那个长期医疗对客户来说是最好的选择,不过现在不推荐了,只是因为他们把之前的产品换了。

D:肯定啊,没有KPI管理,做销售就是死

为了完成主推产品任务,获取更高的佣金回报,那么经纪人在制定产品方案时,人性使然,会刻意倾向于这小部分产品,向客户隐瞒产品缺陷,甚至刻意的夸大功能,误导消费者选择,如果失去了中立和客观的立场,经纪人将不再会被信任,存在的价值将不复存在。

2016年,荣耀引发了另一个潮流,那就是在众多的土豪金金属手机潮流中,率先采用了双玻璃和金属中框设计,尤其是15层玻璃的渐镀工艺,同样开启行业先河。目前基本上所有的主流手机厂商都是类似工艺。

正是这种提前布局带来的技术独占性和突破性,令荣耀能够实现在技术上的领先,进而带来在日新月异的手机行业,即使一款手机发布了四个月,却依然能在技术、实用体验等维度继续碾压对手的“小奇观”。

无奈之下,吴某将劳务公司起诉至江津区法院,法院判决由建筑劳务公司赔偿吴某各项费用共计近68万元。

活动现场,Vogue Me编辑部主任 Ida Wang 上台致辞,传达了Vogue Me的品牌理念;电子音乐人、艺术家陈陈陈带来了精彩的表演;插画艺术家何平更是在现场分享了他特别为Vogue Me 三周年设计的T恤作品及以往Vogue插画作品,该纪念版T恤正在Vogue小程序官方精品店限量发售。

了解情况后,江津区法院在加大执行力度的同时,建议吴某通过司法救助的方式缓解燃眉之急。3月13日,吴某向法院提出了申请。

场内,阳光健身课程更是趣味且动感十足,由PUMA Team Faster 精英教练Eric和SHA分别为爱美的“酷枇杷”带来专业的有氧健身指导及“蜜桃臀”教程,让人直呼过瘾!

我:个险都没有销售政策,个别小众产品比如高端医疗偶尔有吧

如何持续引领?或许是荣耀在2019年以及接下来征服全球市场的过程中,面临的最大考验。

我:没有,哪个产品卖得好,全凭客户需要和市场选择,不主推,定制产品就没法达到厂商要求。

先行垫付 法院最大限度救助

深入走访 引导申请司法救助

D:那怎么能突出主推的利润产品?

此外,荣耀V20开创TOF商用体验,刚刚发布的华为P30在此基础上,又增加了AR测量等实用场景,而荣耀V20升级Magic ui2.1后,用户也能体验TOF 带来的AR测量功能。

依据司法救助救济解困、公正及时的原则,4月1日江津区法院决定对吴某给予80000元司法救助。考虑到申请人生活窘迫、难以支撑,江津区法院采取了先自行垫付,再向财政局申报的方式,使其能更快拿到救助费用,以最大限度地保障申请人权益。

我:同类产品差不多都一样,免得因为考核不同,造成为客户制定方案的时候带有先入为主的立场。

而主推、定制、差异化佣金政策,本身就是在制造中心,制造泡沫。

昨日,重庆晨报·上游新闻记者从江津区法院获悉,法院对司法救助申请人吴某给予8万元的救助,以缓解其困境,并已于近日将这笔钱送到吴某手中。据悉,这也是江津区法院开展司法救助以来,金额最大的一起案件。

而经纪人就像医生,特别麻烦,先问诊号脉,再询问病史,查看过往病历,了解饮食和作息,有无过敏史等等,最终开一个药方,你可以按我的药方去别的地方抓药(购买保险),我这里交个挂号费(咨询费)就可以了,也可以在我这里买药,价钱肯定不会比别的地方高。我们经常说保险方案是个性化的,就像没有人见过医生问诊完毕拿起别人的处方让你去买药一个道理,哪怕两个人都是简单的伤风感冒,但是由于病情(在保险上包括年龄,性别,收入,支出,资产负债,家庭现金储备,家庭构成,预期收入和支出比如子女教育规划老人养老规划,家族遗传病史等)的不同,适用的药方也是不同的。

此外,还有Vogue Me从知乎招募的深圳酷枇杷摸摸谢、sprachel雷切尔;以及从抖音招募的深圳酷枇杷纪涵中、大脸廖、邓六六、邓小七、甜心宝宝、阿花表哥、暖蓝同学、江离上台进行了互动,并展示了自己“不惧年轻,我就这样”的青春力量与风采。

我们经常开玩笑局举一个例子,拿医药行业为例:

不管是在智能手机行业,还是任何商业领域,一个主体是否具备可持续性、是否能够成立的关键,如同盖楼:保证楼的坚固,主要靠地基和承重墙,其他装饰、装修,自然也有优劣好坏之分,但对建筑的坚固,并不会带来致命影响。

地基是什么?主要是两点,第一,是用户应用场景,第二是企业对应用场景的认知。比如中国手机厂商几年前一度一窝蜂追捧的参数、配置军备竞赛,就是脱离用户应用场景,对用户应用场景误读的典型。而放在当下的智能手机行业,我们也可以以此为出发点,从围绕消费者的体验创新,以及背后的硬件迭代、技术演进上看出,谁是站在夯实的基础上,而谁是沙滩上建城堡。

企业在面临竞争格局时,除了自身要拥有牢固的地基和承重墙,还会考虑构筑护城河,以防御对手的侵袭,这也是常见的企业战略决策的组成部分。比如说手机厂商,如果实力足够强大,那么就会在技术创新上,不会止步于纯商业用途的研发,而是会更进一步,抛开商业领域天经地义的功利性投资,进行短期内难以变现的基础科学研发。

主推+差异化佣金政策会导致经纪人失去客观、中立的价值。

经纪人的“去中心、滤泡沫”体现在需求导向思维上。

我:你们现在医药行业也这么搞?

去中心,即打破传统销售套路“保险行业只有两个公司,我们公司和其他公司,而我们是大而不能倒的公司,你自己二选一吧”的自我中心化行为,以全行业的产品/服务资源为客户提供更多的信息和选择。

我:那客户能得到最适合他们的方案么?

合川小伙吴某在一建筑劳务公司工地务工时受伤,经鉴定为五级伤残,左手丧失正常功能,构成工伤。然而,建筑劳务公司却迟迟不予支付治疗等相关费用。据悉,吴某家庭贫困,父母均患有严重慢性疾病,他意外地受伤让家庭经济雪上加霜。

承重墙是什么?就是核心竞争力,是企业之所以占据市场位置的核心优势。放在手机行业,比如早期的诺基亚,承重墙就是质量和口碑,整个公司崩盘的时候,其质量口碑依然在的,但问题出在哪里呢,用户应用场景变了。有的手机厂商,其承重墙则是与地基连为一体的,那就是独有的技术优势和产品理解力,荣耀手机则是其中一个比较典型的代表。

我个人觉得,也许还是和出身有关。雷军是做软件出身,身边的人也大多是互联网科技领域的研发人员,其核心还是在于软件应用层面的研发。而任正非在一次采访中的阐述则让我们看到了华为研发的核心,其实还是放眼未来,在基础科学上的研发,这个研发投入很大,但可能成果并没有什么商业用途,换句话说,纯粹是在推动行业进步的研发而非产品应用的研发。

吴某也表示,感谢法院以及政府的关心,他会以积极乐观的态度去面对生活。

其实在“科技标杆”的品牌形象树立起来之前,荣耀早已拥有诸多引领行业的技术突破,下面我们做一个简单回顾,并借此来了解一个品牌的“承重墙”,该如何打造。

我不是怀疑D的水平,事实上他在自己的领域做的很好;也不是说这套方法在保险行业就行不通,事实上保险行业大多数公司也都是这么做的,比如xx公司要求代理人“每个月至少销售一单xx福”,某些销售平台通过独家代理+高佣金提成的方式,也塑造了几个网红级产品,但是为什么在经纪公司,这套行不通呢?

所以最后我跟D说,设了KPI考核的公司最终能会转变成优秀的销售公司,但是不设KPI考核的经纪公司,会因为坚守客户利益立场终将成为基业长青的服务型公司。

重庆晨报·上游新闻记者 徐勤

而到了2019年,大家突然发现,荣耀又引领了4800万像素的这颗摄像头的普及,IMX586开始成为行业旗舰的一颗标配神镜头,但是,同样的这颗摄像头,结果却是发布迄今已四个月的荣耀V20的拍照效果最好。持续领先背后的秘密之一:这颗摄像头本身就是荣耀和索尼深度合作的,规格上也是共同制定,通过麒麟980处理芯片的双通道ISP全面提升像素吞吐率,以及双NPU所提供强大的AI运算能力,使得荣耀V20在图像处理能力以及色彩还原和照片细节优化上都有着比较大的推升。因为这不仅仅是软件的调整,更有和硬件的融合,才能将Sensor的能力发挥到了极致。而其他厂商则没有办法实现这么深度的调教,所以无法发挥出摄像头的真正水平。

不论逆势起飞,还是惨淡退出市场,或继续挣扎在生存边缘的厂商,业界关于因与果的讨论很多,但背后的道理其实很简单:流沙上是盖不了高楼的。

如果说城市也有自己的态度,那么深圳这座城市的态度就恰好反映在了年轻一代的身上。此次通过Vogue Me官方招募的深圳站素人“酷枇杷”们用他们自身的魅力,“演绎”并展现了这座城市的青春活力。与深圳这座“年轻”的城市一样,他们有颜值、也有实力,不惧年轻,不惧未来,敢于挑战命运,他们是深圳这座包容之城的“酷枇杷”。年轻或许有无数面孔,但他们彰显的是属于自己的个性色彩与态度。

现场PUMA专属展区里,2019 Cali系列化身VM星系的独特星云,风起云涌中,包裹在寓意VM星系星云的胶囊里,将Cali系列加州风情的灵感源泉与VM星球能量集结日的未来科技感融为一体,呈现专属VM星系的艺术气息。

滤泡沫,即协助客户撕掉保险公司层层搽胭脂抹粉的包装宣传,把真相、事实、数据、条款真实的放在客户面前,再把选择权交还给客户。

判决生效后,建筑劳务公司仍未履行,吴某向江津区法院申请强制执行。案件进入执行程序后,因公司方无可供执行的财产,且法定代表人下落不明,吴某赔偿款迟迟未予兑现。

比如曾经成为国产手机标配的双摄镜头,最早就是出现在荣耀6PLUS上。当时,名不见经传的荣耀,推出了自己独创的仿生平行双摄手机,那时才是2014年的11月,等到苹果引领双摄潮流的时候,已经是2016年了。

声量(营销)和销量(市场表现)的辩证关系,在2018年底到2019年初这段时间,已经被小米、锤子等手机厂商身体力行地给出最好的表达和呈现。而与上面两个厂商相反,同属于互联网手机领域的荣耀,在行业小年,却逆势实现自身的业绩大年,而更引人注目的,是其在技术创新上的突破和引领。

D:销售政策灵活么?

全球领先的奢侈品时尚技术平台Farfetch本次作为重要合作伙伴,也加入到Vogue Me三周年庆典活动中来,并助力Vogue Me在中国各大城市展开“酷枇杷“路演活动。Farfetch利用全新数字技术打造的“虚拟体验时装秀”,让酷枇杷们在电影拍摄的绿幕背景中过一把超时空走秀的瘾。现场另设“自动售货机”,可以抽取Farfetch购物优惠,内藏大奖,为时尚爱好者们奉上更加精彩的探索之旅。

除了这场炫酷十足的星际派对,在接下来一周的时间里,还将举行Vogue Me三周年展览以及运动健身等主题互动活动,让更多在深年轻人能够亲自深入体验活动的乐趣与无限时尚能量。

保险方案的制定是基于客户现状、需求及未来规划所做出的个性化定制方案,客户的年龄,性别,健康状况,家族病史,家庭构成,经济收支及投资负债状况,预期收入及预期支出,子女教育规划,养老规划,甚至居住省份,品牌喜好等都会影响着最终解决方案里的产品构成。

据悉,《最高人民法院关于加强和规范人民法院国家司法救助工作的意见》第十三条第二款规定:对具有急需医疗救治等特殊情况的救助申请人,可以依据救助标准,先行垫付救助金,救助后及时补办审批手续。

保险产品是极具个性化的产品,没有最好的产品,只有适合客户的产品。

D:客户懂个屁,还不是卖的人说啥就是啥,我自己看保险合同都看得头晕,差不多就行了。

基于客户利益立场既是《保险法》对经纪人的要求,也是经纪人的立足之本。

除此之外,全国招募中,来自抖音、知乎的“酷枇杷”也汇聚于此,登上了现场展区的酷枇杷墙;而Faceu 激萌拍照APP不仅在线上发起了“不惧年轻”主题贴纸挑战,还在线下邀请了深圳本地粉丝用户来到活动现场,为本次活动再添新潮元素。在这样一场以奇趣未来风星际为主题、极具未来感的潮酷派对上,他们以不惧未来的姿态,为新世代发声,传达无所畏惧探索自己与世界的能量与勇气,共同点燃青春的火花。

“我看病的钱都是东拼西凑的,现在都还没还清。家里父母亲都有病……我的左手完全不能用力,暂时也无法打工!”谈及自己的遭遇,吴某几度哽咽。接到申请后,江津区法院行政庭法官立即赶赴合川等地实地走访。了解到吴某受伤后治疗花去大量医疗费用,现左手丧失正常功能,导致生活、工作等严重受限,加之父母年迈多病,家中无其它经济来源,一家人生活确实十分困难。

D:你们产品那个绩效体系怎么设的?

前几天,雷军去年的一个采访上了热搜,其中,雷军提出自己对研发的看法,认为研发比例高并不是唯一判断标准,研发的钱也不是越多越好。荣耀对小米的全面超越,似乎证明了这个看法似乎哪里有些问题。

KPI是个标准化管理的工具,适合从上而下目标导向型的高管控制的管理体系,而保险行业特别是经纪公司,需要的是自下而上客户需求导向型的作业体系。

而与其他手机厂商的差距,也是这样一步步拉开的。

这场Vogue Me城市巡回派对,不仅有明星大咖及获奖“酷枇杷”代表带来的精彩表演及现场互动;还有Vogue Me三年来的点滴片段与历程,也被精心制成一幅幅精致的影相展现于人前。

我:要是你,你会怎么做?

地基、承重墙、护城河,通过荣耀这个例子,我们能一窥掌控商业世界新旧更替运行背后的基本法则。可以预见,2019年,智能手机市场竞争会愈发激烈,技术实力依然是手机厂商们取胜的关键。荣耀已经确立的技术领先优势,或将为其在不确定的未来,赢得比其他手机厂商更多的腾挪空间。

不过,一个充满活力的市场,永远让领先者有压力。

荣耀产品副总裁老熊表示,“在技术领域,不是单靠堆硬件就能堆出效果,更得有真金白银的研发投入,一步一个脚印的研发时间,和追求极致体验的敬畏心。”这种从基础研发开始的领先,让习惯于直接利用供应链技术的手机厂商确实慢了一步。

产品导向思维会背离客户利益最大化的立场。

可以预期,未来的市场竞争,将越来越取决于谁看得更远,能够提前布局研发,以及谁行动更快,能够提前实现落地。比如之前提到的人工智能,4800万超清AI三摄,都是抢先布局,抢先落地的典范。这样荣耀的产品才能进入无人区,实现步步领先的效果,让竞争对手只能亦步亦趋。

D:有反向定制的渠道产品么?

让年轻一代忠于自我,不轻易妥协,追求潮酷个性,更追求未来无限可能的丰沛灵感与能量,是Vogue Me希望通过本次潮酷庆典所带来的青春“宣言“与理念。而所谓不惧年轻,就是要保持活力、不拘一格、突破自我、放肆High!放肆Fun!

D:说的好听,客户需求的如果不是你们产品佣金低没有佣金你会卖么?

如果这些都不考虑,一味的推荐特定的产品,那么就不存在代表客户利益之说,经纪人也失去了存在的意义和价值。

如果一个销售马应龙的医药公司销售员,遇上了一个得口腔溃疡的病人,你猜他会怎么做?品牌忠诚度高的“医药代表”(识别标志之一就是TA的话里,只要TA们公司的都是伟大光荣正确的),会刻意避开“马应龙治痔疮”的常识,从“清凉,清热,燥湿,活血,消肿,去腐生肌”几个角度出发,告诉口腔溃疡客户,马应龙就是最适合你的产品。“这是我从我最专业的角度出发,能给你的最好方案,你要是非得相信别人的话去买华素片,维生素E和维生素B2,我只能对你表示遗憾,为了坚持专业性,我绝对不会修改我的方案”(来自昨天跟一个代理人小伙伴儿聊到的某些保险公司的话术),这时候如果客户缺乏专业知识和充足的信息,大多会乖乖就范,而且伸大拇指夸奖这位医药代表对专业的恪守态度。当然也有一些正直的“医药代表”小伙伴儿会告诉客户,我们没有这类产品,我可以帮你询问一下别家的,不过遗憾的是,这类正直的小伙伴儿太少

未来可期,不畏不惧,敢做方是青春。

代理公司就像医药超市,来吧,我这里什么都有,随君挑选。

护城河:基础研究的胜利

经纪人的定位是基于客户立场,为客户选择最合适的产品,制定最合适的方案并协助投保的,准确的来说是一个买手,客户的参谋。

在智能手机进入存量竞争阶段后,用户越发愿意为“触手可及”的技术买单,而非某个还未普及的概念。荣耀V20发布两个月之后,全球销量即突破150万,销量上的成功即是对用户行为的最好映射,也是对荣耀不遗余力推动前瞻技术,打造核心竞争力,同时贴合用户实用场景创新、进而培养用户惯性,实现市场突围的最好佐证。

务工致残 贫困家庭雪上加霜

作为me世代人群的同伴,Vogue Me自创立到如今,已经走过了三个年头。这三年以来,Vogue Me一直保持初心,携手千禧一代,为青春力量助力发声。Vogue Me是年轻人的潮酷阵地,亦是VM星人的趣味乐园。在外人眼里,年轻一代的他们或许叛逆不羁,但在Vogue Me星球,他们都有一个显著的特点,他们有态度、有思想、是个有担当,敢想、敢干的年轻人。Vogue Me为这样的他们提供活力空间,绽放自己!今夜,不惧年轻,是他们的口号!

保险公司的代理人就像医药公司的医药代表:

另外,为了吴某以后能更好生活,江津区法院在发放司法救助金后,还主动联系当地政府,在政策允许范围内对吴某一家给予更多帮扶,依靠多方联动,共同帮助其渡过难关。

而在去年年底,荣耀发布的旗舰V20身上,我们看到了一个荣耀领先技术的集成,比如麒麟980性能新高度、全系标配4800万AI超清摄影、Link Turbo全网络聚合通信、TOF立体深感镜头、泰尔实验室认证首款综合游戏五星体验手机、MOSCHINO联合设计高阶美学、魅眼全视屏、GPU Cloud无边界办公和游戏、智慧生命体YOYO,被称之为2018最有标志性的九大黑科技,全面奠定了荣耀在技术上的领先地位。

我:那也给医生下药品的销售指标么?

2018年,荣耀命名其“荣耀技术年”,接连发布包括GPU Turbo、LINK Turbo、THE NINE液冷散热等一系列全新突破性技术,进一步夯实了荣耀在技术创新上的领先优势和品牌沉淀。所以在2018年年底荣耀打出“科技标杆”这面旗帜的时候,并非心血来潮,而是实至名归。